Best Quotes from Das Harvard-konzept by Roger Fisher with Page Numbers

Menschen sehen sich selbst gern in bestem Licht und achten auf die Wertschätzung durch die anderen.

Die Aufrechterhaltung der Beziehung zu langjährigen Kunden, Geschäftspartnern, Familienmitgliedern oder anderen Nationen ist weit wichtiger als das Ergebnis irgendeiner speziellen Verhandlung.

Es zeigt sich: Derjenige, der an der Macht ist, muss die emotionale Position des anderen ernst nehmen.

Was die Gegenseite denkt, ist Ihr Problem. Ob Sie ein Geschäft machen oder einen Streit schlichten: die Differenzen bestimmen sich immer als der Unterschied zwischen Ihrem Denken und dem der Gegenseite.

Die Erkenntnis, dass die anderen die Sache anders sehen, reicht nicht. Wenn Sie sie beeinflussen wollen, müssen Sie sich auch der Stärke dieses Standpunktes öffnen.

Emotionen führen Verhandlungen oft recht schnell in eine Sackgasse oder zum Abbruch.

Jeder Verliebte weiß, dass er einen Streit meist durch eine einfache Geste beenden kann.

Nachfolgend die unterschiedlichen Vorstellungen eines Mieters und seiner Vermieterin bei der Verhandlung über eine Änderung des Mietvertrags.

Trennen Sie persönliche Beziehungen von der Sachfrage.

Um Ihre Interessen zu befriedigen, müssen wir ein Übereinkommen finden, in dem meine auch erfüllt werden, und umgekehrt.

Um vernünftige Ergebnisse zu erzielen, muss man die Interessen, nicht die Positionen in Einklang bringen.

Das Grundproblem bei einer Verhandlung liegt nicht in gegensätzlichen Positionen, sondern im Konflikt beiderseitiger Nöte, Wünsche, Sorgen und Ängste.

Interessen motivieren die Menschen; sie sind die stillen Beweggründe hinter dem Durcheinander von Positionen.

Hinter gegensätzlichen Positionen liegen sowohl gemeinsame als auch ausgleichbare Interessen.

Die wichtigsten Interessen sind die menschlichen Grundbedürfnisse: Sicherheit, wirtschaftliches Auskommen, Zugehörigkeitsgefühl, Anerkanntsein, Selbstbestimmung.

Verhandlungen werden kaum Fortschritte zeitigen, solange die eine Seite glaubt, dass die Erfüllung ihrer Grundbedürfnisse seitens der anderen bedroht ist.

Ein weit verbreiteter Fehler bei der Diagnose von Verhandlungssituationen ist die Annahme, dass alle Personen auf der Gegenseite dieselben Interessen haben.

Sie sollten die Vielzahl von Interessen, die der Partner berücksichtigen muss, verstehen.

Sie müssen die anderen davon überzeugen, dass sie genauso wie Sie fühlen werden, wenn sie an Ihrer Stelle wären.

Erfolgreiches Verhandeln erfordert sowohl Härte als auch Offenheit.

Die Entwicklung von Wahlmöglichkeiten kommt nicht von selbst.

Die kritische Beurteilung jegliche Fantasie behindert.

Wenn Sie verhandeln, werden Sie schon aus purer Notwendigkeit für sich selbst allerhand erfinden.

Zielvorstellungen zu diskutieren oder Positionen einzunehmen, ist etwas ganz anderes.

Das Ziel ist es, die Ideen so attraktiv wie nur möglich zu machen.

Die Vorstellung, dass die anderen ihre Probleme selbst lösen sollen, ist ein großes Hindernis.

Rein theoretisch ist es offensichtlich, dass gemeinsame Interessen bei der Herstellung von Übereinkünften hilfreich sind.

Viel zu viele Verhandlungen enden mit der halben Orange für jede Seite.

Ein gutes Brainstorming gibt den Menschen die Freiheit zu kreativem Denken.

Der Schlüssel für kluges Entscheiden liegt in der Auswahl aus einer großen Zahl verschiedener Optionen.

"Sie wünschen eine niedrigere Miete; der Vermieter eine höhere."

"Konzentrieren Sie sich auf die Sachlage und nicht auf den Eifer der Partner."

"Strebt man eine Übereinkunft durch die Diskussion objektiver Kriterien an, so vermindert man auch die Anzahl der Bindungen, die jede Seite zuerst einmal eingeht und dann wieder abbauen muss, um sich auf eine Lösung zuzubewegen."

"Wir müssen das Ganze sachlich entscheiden."

"Wenn man sich weigert nachzugeben, so ist das eine Position, die Sie besser – öffentlich wie privat – verteidigen können."

"Die Entwicklung objektiver Kriterien ist entscheidend für den Verhandlungserfolg."

"Die Existenz eines legitimen Kriteriums schließt nicht aus, dass es noch andere gibt."

"Wer sachbezogen verhandelt, ist offen für eine inhaltliche, vernünftige Überzeugungsarbeit."

"Geben Sie niemals irgendeinem Druck nach, unterwerfen Sie sich nur vernünftigen Prinzipien."

"Einigen Sie sich zuerst über die Prinzipien, ehe Sie sich den möglichen Bedingungen zuwenden."

»Entwickeln Sie die »Beste Alternative« zur Verhandlungsübereinkunft.«

»Achten Sie darauf, dass Ihre beste Alternative Ihnen nicht nur als Maßstab dient, sondern auch Flexibilität für kreative Lösungen ermöglicht.«

»Je attraktiver Ihre Beste Alternative, umso größer ist Ihre Macht.«

»Wenn Sie Ihre Beste Alternative entwickeln, können Sie damit nicht nur die Grenzlinie zu einem akzeptablen Abkommen herausfinden, sondern diese Grenze auch zu Ihren Gunsten verschieben.«

»Jede Verhandlung umfasst mehr als eine Variable.«

»Die beste Alternative ist das einzige Kriterium, das Sie sowohl vor der Annahme allzu ungünstiger Bedingungen schützt, als auch vor der Ablehnung von Konditionen, die Sie in Ihrem Interesse akzeptieren sollten.«

»Die Festlegung eines Limits kann Sie zwar vor einem schlechten Übereinkommen bewahren; sie kann Sie gleichzeitig auch von der Entwicklung und Annahme eines Abkommens abhalten, das Sie klugerweise annehmen sollten.«

»Ein Limit behindert auch die Ausbreitung jeglicher Fantasie.«

»Wenn die Gegenseite Macht besitzt, sollten Sie die Verhandlung nicht in ein Artillerieduell verwandeln.«

»Ihr Selbstvertrauen im Verhandlungsprozess wird steigen, wenn Sie wissen, was Sie im Falle eines Scheiterns tun können.«

Ein kluges, wirkungsvolles und friedliches Spiel – was aber, wenn die Gegenseite nicht mitmacht?

Schlagen Sie nicht zurück, sondern gehen Sie einen Schritt zur Seite und lenken Sie den Angriff auf das Problem.

Durchbrechen Sie den Teufelskreis, indem Sie sich weigern, auf die Aktion mit einer Reaktion zu antworten.

Untersuchen Sie die ablehnenden Urteile der anderen und finden Sie dabei die dahinter liegenden Interessen heraus.

Wenn Sie sich nicht aktiv an der Lösung des Problems beteiligen, gefährden Sie die Fähigkeit des anderen, zu hören und zu kooperieren.

Schweigen ist eine Ihrer besten Waffen.

Nutzen Sie Fragen, um das Gespräch zu lenken und die andere Seite zur Selbstreflexion zu bewegen.

Behandeln Sie die Position der Gegenseite als eine mögliche Option und untersuchen Sie sie daraufhin, wie weit sie den Interessen beider Seiten gerecht wird.

Laden Sie die Gegenseite dazu ein, Ihnen zu helfen, anstatt sie anzugreifen.

Das Ein-Text-Verfahren führt zu einem konstruktiven Dialog, der alle Beteiligten einbezieht.

"Sachbezogenes Verhandeln ist eine schöne Sache – was aber, wenn Ihr Verhandlungspartner Sie betrügt oder Sie aus dem Gleichgewicht bringen will?"

"Verhandlungstricks sind tatsächlich immer einseitige Vorschläge über Verhandlungsverfahren und nicht über die Inhalte, über das Spiel, das hier getrieben werden soll."

"Die wichtigste Absicht bei der Artikulation der Taktikfrage besteht dabei darin, dass Sie eine Möglichkeit bekommen, die Spielregeln zum Verhandlungsgegenstand zu machen."

"Es ist leichter, den Verhandlungsprozess zu verändern als die Menschen, mit denen man es zu tun hat."

"Konzentrieren Sie sich auf Interessen, nicht auf Positionen."

"Entwickeln Sie Optionen für beiderseitigen Nutzen."

"Gute Verhandelnde nehmen selten zu Drohungen Zuflucht. Sie haben das nicht nötig."

"Wenn Sie die Taktik durchschaut haben, dann sprechen Sie mit der Gegenseite darüber."

"Die Methode des sachbezogenen Verhandelns auf lange Sicht zeigt ebenso gute oder gar bessere inhaltliche Resultate als jede andere Verhandlungsstrategie."

"Der erste angepeilte Gewinn darin bestehen muss, eine bessere Verhandlungsmethode zu finden — einen Weg nämlich, der Sie nicht zur Wahl zwingt zwischen der Befriedigung, das Gewünschte zu bekommen, und dem Gefühl, ein netter Mensch zu sein."